ELEVATOR PITCH LÀ GÌ?

ELEVATOR PITCH LÀ GÌ?

Thực ra chữ này không có ý nghĩa quá cao siêu gì – nó chỉ là cách giải thích tối giản nhất về sản phẩm/dịch vụ mà một công ty/cá nhân cung cấp. Chú ý là keyword ở đây là ‘tối giản’ – về mục đích thì nó không khác gì các bài thuyết trình long lanh, các bản đề án kinh doanh dài trăm trang, nhưng quan trọng là nó phải ngắn, đơn giản, đúng trọng điểm.

Lý do được đặt tên là “Elevator pitch” là do trong thực tế, không phải lúc nào bạn cũng có điều kiện về thời gian, không gian và sự chuẩn bị để đưa ra một bài thuyết trình hoành tráng với máy chiếu, powerpoint và sản phẩm demo tại chỗ. Thay vào đó chúng ta thường chỉ có một vài phút để giới thiệu ý tưởng của mình khi gặp một nhà đầu tư, đối tác tiềm năng hay đơn giản khi trả lời câu hỏi của bà hàng xóm tọc mạch “Cậu/cô làm cái gì ý nhỉ?”

Chính vì vậy, hãy tưởng tượng mình vừa bước vào một chiếc thang máy với một người lạ, và người này quay sang hỏi bạn công ty bạn làm gì – bạn chỉ có khoảng thời gian lên xuống vài tầng lầu để đưa ra một lời giải thích đi vào lòng người nhất.

Trước khi đi vào phân tích cụ tỉ ta thử xét đến một ví dụ như sau:

Yammer là một mạng xã hội doanh nghiệp có tiếng thành lập năm 2008 và rồi bị bán lại cho Microsoft trong 2012. Bỏ qua những thuật ngữ lập trình tinh vi, các thuật toán phức tạp của hệ thống này – bài pitch hiệu quả cho nó đơn giản là:

“Chúng tôi giúp các doanh nghiệp trở nên hiệu quả hơn bằng cách cung cấp một nền tảng để các câu hỏi và comment (đăng lên bởi người dùng là nhân sự mọi cấp bậc trong doanh nghiệp này) hiện trực tuyến – nhờ đó, nhân viên của công ty có thể nhận được phản hồi và các câu lời giải đáp nhanh nhất. Chúng tôi kiếm tiền nhờ những công ty muốn quản lý sâu xát và lợi dụng mạng lưới nhân sự của họ nhằm tăng hiệu suất làm việc.” 

Thử xét đến lời pitch trên – nó hay ở chỗ nó đơn giản hóa và giải đáp câu hỏi “Yammer làm gì” đồng thời cung cấp nội dung tối quan trọng của sản phẩm này là “Yammer kiếm tiền nhờ gì”. Từ đó ta rút ra được, cái tinh tế của một câu pitch nằm ở chỗ nó có thể được diễn đạt đơn giản đến mức nào.

LÀM SAO ĐỂ SOẠN ĐƯỢC MỘT PITCH HAY?

Tôi xin khẳng định là không phải ai sinh ra cũng hót hay được – một bài pitch hiệu quả cho dù chỉ kéo dài 30 giây đòi hỏi hàng giờ nghiền ngẫm, tỉa tót câu chữ, và luyện tập trước gương. Hãy suy ngẫm thật kỹ về thông điệp bạn muốn truyền tải, tập đi tập lại vầ bạn sẽ thành công.

Nhưng trước hết để giúp bạn có điểm khởi đầu, hãy trả lời những câu hỏi sau

1.SẢN PHẨM/DỊCH VỤ CỦA BẠN LÀ GÌ?

Hãy mô tả thật ngắn gọn sản phẩm của mình thay vì đi vào những chi tiết rườm rà.

2. SẢN PHẨM CỦA BẠN NHẮM VÀO THỊ TRƯỜNG NÀO?

Hãy diễn giải sản phẩm trên được bán cho ai. Nó thuộc ngành nào? Thị phần của bạn lớn đến đâu?

3. NGUỒN THU CỦA BẠN ĐỊNH THẾ NÀO?

Nói một cách đơn giản là bạn định kiếm tiền kiểu gì?

4. AI LÀ NGƯỜI ĐỨNG SAU CÔNG TY NÀY?

Vì kinh doanh vốn là việc giữa người với người. Hãy nói với người đối diện về team của bạn lẫn cá nhân bạn. Đội ngũ của bạn đã đạt được những thành tựu gì? Được sự đỡ đầu của ai?

5. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA BẠN LÀ AI?

Đừng bao giờ cho rằng mình không có đối thủ hoặc đối thủ mạnh là điềm xấu. Một đối thủ mạnh mẽ thực ra là lợi thế cho bạn – nó thể hiện mô hình kinh doanh của bạn có tiềm năng.

6. TÍNH CẠNH TRANH CỦA BẠN NẰM Ở ĐÂU?

Nói cách khác, bạn hay ho ở chỗ nào? Doanh nghiệp của bạn khác biệt và chiếm ưu thế ở điểm nào? Công nghệ? Hệ thống phân phối? Đối tác? Sau khi giải quyết xong các câu hỏi ở trên may ra bạn sẽ ra được một thứ gì đó như thế này

TẠI SAO ELEVATOR PITCH QUAN TRỌNG

Tôi từng ngồi qua quá nhiều cuộc phỏng vấn nhàm chán, các buổi networking sượng sùng, và cầm qua quá nhiều danh thiếp mà chưa một lần gọi lại. Chúng ta phải hiểu:

1. CHÚNG TA LUÔN LUÔN BÁN MỘT THỨ GÌ ĐÓ

Không phải cứ ai in chữ Sales trên danh thiếp mới là người bán hàng. Thực ra hàng ngày, chúng ta luôn luôn bán không ngừng nghỉ, từ nhân viên cấp thấp nhất đến cấp lãnh đạo của doanh nghiệp – đặc biệt là cấp lãnh đạo.

Khi bạn đi xin việc, bạn đang bán trí tuệ, sức lao động và thương hiệu cá nhân của bạn (Bạn trách nhiệm? Hoàn thành công việc đúng hạn? Chăm chỉ cống hiến? Đánh may cực nhanh? Nói tiếng Anh như gió? Sử dụng excel thần sầu?).

Hay khi bạn đang tán tỉnh một cô nàng, bạn đang tiếp thị dịch vụ của bạn (Sẵn sàng đưa đón? Hẹn hò lãng mạn? Những cuộc điện thoại đêm khuya? Khả năng lắng nghe tuyệt vời? Dạo phố mùa đồ? Lời lẽ đường mật? Tiền tiêu thả ga?)

Dưới một khía cạnh nào đó chúng ta đều là những người bán hàng đa cấp – chỉ là không phải bài pitch nào cũng nhằm mục đích giao dịch tiền tệ mà thôi.

Vậy nên nếu bạn đi phỏng vấn xin việc – hãy có một bài pitch hiệu quả. Biết bạn bán thứ gì? Hay ở chỗ nào? Kiếm tiền cho công ty này ra sao?

Tôi thường bắt đầu cuộc phỏng vấn bằng một câu hỏi muôn thuở là “Hãy nói cho tôi nghe về bạn.” Và hầu như lần nào tôi cũng nhận được những câu trả lời không thỏa đáng – phần lớn ngồi thần ra không biết phải bắt đầu từ đâu, số ít thì rặn ra được “Em tên A năm nay X tuổi học trường Y, ngành Z. Hết.”

Nếu chúng ta đến bản thân sức lao động của mình còn không đánh giá, hót và bán được thì làm sao có thể bán được hàng cho một công ty?

2. CÔNG CUỘC BÁN HÀNG BẮT ĐẦU VÀ KẾT THÚC RẤT CHÓNG VÁNH

Nhắc đến bán hàng người ta thường nghĩ về những quầy thu ngân, các buổi họp bắt tay bắt chân nhau niềm nở, hoặc giấy tờ thủ tục hợp đồng ngập cổ. Nhưng thực ra công tác bán hàng thường bắt đầu từ ấn tượng đầu tiên. Nhiều khi tôi bán hàng cho những con người thậm chí trước đó không có ý định mua, từ một buổi gặp gỡ tình cờ, lê la cà phê hay qua giới thiệu của bạn bè. Tất cả chỉ bắt đầu từ câu “Bạn đang công tác ở đâu?”

Hơn nữa, trong những lần gặp gỡ này bạn chỉ có 30 giây để bày tỏ, vài phút để gây ấn tượng, và một ngày để phản hồi. Vậy nên, lời khuyên của tôi là – hãy tập cách pitch một ý tưởng bạn sẽ không biết khi nào cần dùng đến nó đâu.

NHÀ ĐẦU TƯ MONG MUỐN GÌ Ở ELEVATOR PITCH CỦA BẠN?

Họ muốn được nghe:

1. HÃY NGẮN GỌN THÔI

Hãy thể hiện điều mình muốn nói trong vòng 2-3 câu. Các nhà đầu tư/mentor thường rất bận rộn. Nếu bạn gặp được đối tượng bạn muốn pitch ở một buổi networking hãy thử đặt mình vào vị trí họ – một ngày phải tiếp 10-20 pitch khác nhau. Hãy lịch sự bằng cách dành thành gian tối đa 5 phút để dành thời gian cho người đến sau, và không khiến người nghe mệt mỏi.

2. XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ

Việc quan trọng nhất của 1 ý tưởng kinh doanh là nó phải giải quyết một vấn đề nào đó của ai đó. Vậy nên đừng quên trình bày và thuyết phục nhà đầu tư là đâu đó ngoài kia có người đang gặp vấn đề – họ không có công cụ thanh toán dịch vụ điện thoại vì lí do địa lý, những người độc thân đang không kiếm được chỗ ăn dành cho 1 người v.v… gì cũng được nhưng nếu nhà đầu tư không mường tượng được vấn đề bạn đang giải quyết thì giải pháp bạn đưa ra sẽ vô giá trị.

3. PHƯƠNG THỨC GIẢI QUYẾT 

Quay lại vấn đề ở trên, giả dụ bạn muốn đi vào thị trường sữa nhưng người châu Á theo nghiên cứu hay bị dính bệnh “không tiêu hóa được sữa” (lactose intolerant) hãy pitch ý tưởng tách lactose ra khỏi sữa chẳng hạn, khiến cho hàng trăm ngàn người trước đây không uống được sữa giờ có thể thưởng thức món thức uống này. Hãy mô tả cách bạn định tiếp cận thị trường và tại sao người ta sẽ mê mệt sản phẩm của bạn.

4. THỊ TRƯỜNG BẠN NHẮM TỚI LÀ THỊ TRƯỜNG NÀO? 

Bạn định tiếp thị sản phẩm của mình đến ai? Công ty nào? Thị trường đó lớn đến đâu (đừng chỉ nói lớn lắm – hãy đưa ra con số cụ thể), thị phần bạn nhắm tới là bao nhiêu?

5. BẠN ĐÃ LÀM ĐƯỢC GÌ RỒI?

Bài nói của bạn có hay đến đâu mà nếu bạn không chứng minh được là mình đã thật sự bắt tay và có kết quả nhất định thì độ tin tưởng của bạn chắc chắn sẽ về mo.

6. TẠI SAO BẠN (CHỨ KHÔNG PHẢI AI KHÁC) SẼ MANG LẠI THÀNH CÔNG VỚI Ý TƯỞNG NÀY?

Hãy nhớ kinh doanh là việc giữa người với người chứ không phải 100% nằm ở ý tưởng hay sản phẩm. Biết đâu ngoài kia có ai đó thông thạo hơn bạn về thị trường này và dần dà sẽ cạnh tranh với sản phẩm của bạn.

Họ mong muốn bạn:

1. ĐẦY LỬA VÀ NHIỆT HUYẾT. 

Nếu đến bạn còn không hào hứng nổi với ý tưởng của mình làm sao bạn khiến người khác mê mệt nó được?

2. DÙNG NGÔN NGỮ THÂN THIỆN (ĐỪNG DÙNG NGÔN NGỮ CAO SIÊU, KỸ THUẬT) 

Việc sử dụng một loạt thuật ngữ khó hiểu không khiến bạn trở nên hiểu biết hơn trong mắt người nghe, nhiều khi nó còn phản tác dụng. Hãy dùng ví dụ để làm thoát ý thay vì mô tả suông.

3. ĐƯA RA SỐ LIỆU 

Số liệu là bằng chứng hữu hiệu nhất để mô tả thực trạng kinh doanh của bạn và tiềm năng của sản phẩm bạn.

4. THẲNG THẮN TRONG VIỆC YÊU CẦU GIÚP ĐỠ

Trong tiếng Anh có thuật ngữ “call to action” – bạn nói một thôi một hồi, nhưng rốt cuộc bạn muốn gì ở tôi? Bạn muốn gặp tôi cà phê trong tương lai? Bạn muốn trao đổi tiếp qua email để gửi thêm profile, brochure sản phẩm?

5. HÃY CHUẨN BỊ CÁC CÂU TRẢ LỜI CHO CÂU HỎI CHI TIẾT

Tôi không chỉ nghe chắc chắn tôi sẽ hỏi lại bạn về các vấn đề chi tiết, nên nếu lúc đó bạn ấp úng hoặc không nắm được các số liệu. Nếu tôi đã có kinh nghiệm trong ngành bạn định dấn thân vào hoặc bản thân tôi đang định đầu tư vào một công ty như của bạn thì tôi sẽ cần bạn thể hiện được sự tự tin, số liệu cụ thể, các vấn đề/giải pháp kỹ thuật và khó khăn cũng như cơ hội của ý tưởng kinh doanh này.